Как правильно формировать и разделять воронки

Коротко. Правильно сформированная воронка продаж — это 5–8 стадий с понятными критериями перехода, без «болот» и без перескакивания. Воронки разделяются по принципиально разному циклу продажи: «новый бизнес», «допродажи», «сопровождение», «возвраты». Если все смешать в одну — РОП не видит, где затыкается процесс. Ниже — рабочая методика и грабли.

Что это и как работает

Воронка — это последовательность стадий, через которые проходит сделка от первого контакта до результата (продажа или отказ). У каждой стадии есть критерий «когда переводить» и «кто отвечает». Несколько воронок позволяют разделить разные циклы продажи. Полная официальная инструкция со скриншотами и пошаговой настройкой — в справке Битрикс24.

Быстрый порядок настройки

1. Соберите команду продаж и проанализируйте: сколько раз клиент общается с менеджером до сделки.
2. Определите ключевые «события»: квалификация, КП, переговоры, договор, оплата.
3. Создайте воронку: CRM → Сделки → меню воронок → Новая воронка.
4. Настройте 5–8 стадий (больше — слишком детально, меньше — теряется контроль).
5. Для каждой стадии пропишите критерий перехода в Базе знаний (или в описании стадии).
6. Настройте автоматизацию: роботы на ключевых стадиях (КП, договор, оплата).

Это базовый сценарий «по инструкции». Дальше — то, что инструкция вам не расскажет.

5 граблей с нашего опыта внедрений

1. В одной воронке смешали «новых» и «текущих» клиентов

Менеджер видит 200 сделок, не понимает, где приоритет. РОП не может посчитать конверсию воронки нового бизнеса. Лечение: 2 воронки минимум: «Новые продажи» и «Сопровождение/допродажи». В крупных компаниях — 3–4 воронки по типам сделок.

2. Слишком много стадий — менеджеры забывают переводить

Воронка из 15 стадий типа «Лид → Связались → Заинтересован → Высказал боль → Запросил КП → Получил КП → Дал обратную связь → …» приводит к тому, что менеджеры держат сделки на одной стадии месяцами. Лечение: 5–8 стадий — золотой стандарт. Если хочется детализации — делайте через подзадачи или комментарии.

3. Стадия «Болото» — сделки месяцами висят без движения

Чаще всего это «Думают» или «Согласовывают». Менеджер не двигает, потому что не понимает, как. Лечение: SLA на стадию: больше 14 дней — задача РОПу разобраться. Робот с напоминаниями. Чёткий критерий выхода: «Если за 30 дней не двигаемся — Отказ.»

4. Стадия «Успех» включает и «оплачено», и «договор подписан, ждём оплату»

В отчёте видна выручка, которая ещё не пришла. Финдир в шоке. Лечение: разделяем «Договор подписан» (промежуточная стадия) и «Оплачено» (Успех). Аналитика по реальной выручке очищается.

5. Воронка работает, но между менеджерами неравномерное распределение сделок

Один ведёт 50 сделок, другой — 5. РОП не разруливает. Лечение: отчёт «Загруженность менеджеров» в Аналитике + правило round-robin для входящих лидов.

Сами или позвать интегратора

Сами справитесь, если: у вас один отдел, один поток клиентов, и достаточно одной простой воронки.

Зовите нас, если: у вас несколько отделов или направлений, нужны отдельные воронки с автоматизацией, кросс-сейл/апсейл воронки, или вы перестраиваете воронку после полугода работы и не хотите потерять данные.

FAQ

Сколько стадий должно быть в воронке?

5–8 — оптимум. Меньше — не контролируете процесс. Больше — менеджеры путаются.

Как переименовать стадию без потери данных?

В настройках воронки → выбрать стадию → изменить название. Все существующие сделки на этой стадии остаются, просто получают новое название.

Можно ли удалить стадию, если на ней есть сделки?

Да, Битрикс предложит переместить сделки на другую стадию. Лучше не удалять, а скрывать через «Архивная».

Как видеть конверсию между стадиями?

CRM → Аналитика → «Конверсия воронки». Видно процент перехода со стадии на стадию + где основной отвал.

Источник официальной инструкции

Полный текст со скриншотами и всеми вариантами настройки: helpdesk.bitrix24.ru/open/25552638/.