О клиенте
Сегмент: юридическая фирма (корпоративные споры и арбитраж).
Команда: 25 человек.
Боль: две воронки (продажи новых клиентов + ведение существующих дел) велись разрозненно. Партнёры не видели полной картины. Клиенты иногда «терялись» между воронками.
Что было до
- Воронка продаж в одном Битрикс-портале — без четких этапов, переходы хаотичные
- Воронка ведения дел — отдельный учёт в Excel, нет связи с CRM
- Передача клиента из «продаж» в «ведение» — устные договорённости, иногда забывали
- Метрики собирались вручную раз в месяц
- Партнёры не видели нагрузку юристов в моменте
Что сделали
1. Реструктуризация воронок. Чёткое разделение и связь:
- Воронка 1: «Лиды и продажи» (от первого касания до подписания договора)
- Воронка 2: «Ведение дел» (от подписания до закрытия)
- Автоматический перенос сделки из 1 в 2 при подписании договора
2. Этапы и регламенты. Каждый этап имеет:
- Точные критерии перехода
- Ответственного
- Срок «застревания» (если дольше — алерт)
- Чек-лист действий
3. Дашборд для партнёров.
- Воронка 1 — конверсия по этапам, средний цикл, потенциальный доход
- Воронка 2 — активные дела, нагрузка по юристам, прогноз закрытия
- Финансы — выручка, дебиторка, прогноз
4. Дашборд для юристов. Свои дела, свои дедлайны, свои часы.
5. Автоматизация.
- При движении по воронке — автоматическая постановка задач
- При застревании — уведомления партнёру
- Расчёт прогноза выручки на основе вероятности этапа
Метрики результата
| Метрика | До | После |
|---|---|---|
| Конверсия лид → клиент | 14% | 23% |
| «Потерянные» клиенты при передаче | ~10% | 0% |
| Видимость нагрузки юристов | Только сами юристы | Партнёры в моменте |
| Точность прогноза выручки | ±25% | ±10% |
| Скорость отчётов | Дни | Минуты |
Финансовый эффект
- Рост конверсии лид → клиент с 14% до 23% — +64% к доходам с лидов
- Точность прогноза → лучшее планирование загрузки и найма
- Меньше потерянных клиентов между воронками — стабильнее доход
Окупаемость: 5 месяцев.
Что было сложно
- Договориться с партнёрами о единых критериях этапов
- Очистить исторические данные перед запуском
- Юристы поначалу не любили заполнять CRM («это не моё дело») — пришлось привязывать к KPI
- Настроить точные правила автоматического переноса между воронками
Сроки и бюджет
- Срок: 4 месяца
- Бюджет: 950 000 ₽
- Поддержка: 30 000 ₽/мес
Урок
В юридическом бизнесе разделение «привлечения» и «ведения» — критично. Это разные компетенции, разные процессы. Но они должны быть связаны в одной системе, иначе клиенты и деньги «теряются».
Рассчитать ваш проект → Все кейсы → Записаться на разбор →
FAQ
Подходит для других услуг?
Принципы — да: всегда есть «продажа» и «исполнение». Их можно оптимально связать.
Можно ли в одной воронке?
Можно, но нагляднее раздельно. Один менеджер закрывает сделку, другой ведёт — у них разные KPI.